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Le Business Model Canvas : concrétiser le business model de l’entreprise (2/2)

septembre 1, 2019

Dans le précédent article, nous avons définir le  business model canvas et donner son origine. Place maintenant à la compréhension des parties.

Comprendre chaque cas du business canvas

Le business model canvas d’Osterwalder compte neuf cases / composantes.

Segments de clientèle : pour qui ?
Les clients sont au cœur de votre projet. Sans client (qui paie le bon prix !), point de survie ! Indiquez ici votre cible ou vos segments de cible si vous en avez plusieurs, c’est-à-dire un groupe homogène de personnes / d’entreprises qui ont les mêmes besoins, que vous pouvez servir via le même canal de distribution, qui seront sensibles à la même communication, qui accepteront de payer le même prix et avec lesquels vous aurez le même type de relations.

Distinguez clairement les différents type de clients si vous en avez (bénéficiaires, acheteurs, prescripteurs). Affinez ensuite chaque segment utilisateur identifié. Si vous avez utilisé le canvas « proposition de valeur », il vous suffit de recopier ce que vous avez défini.

Pour comprendre les principes de segmentation, lisez le chapitre dédié à ce sujet.

Proposition de valeur : quoi et pourquoi ?
La proposition de valeur est votre offre, ainsi que ce qui fait que vos clients vont acheter votre produit / service plutôt que celui d’une autre entreprise. Il s’agit de la combinaison de produits et / ou de services qui répond aux besoins, exigences de votre cible / de vos segments de client (nouveauté, performance, prix, personnalisation, réduction de coûts, réduction de risque, accessibilité, prix, marque, design, utilité …). La composante “proposition de valeur” est indissociable de la composante “segment de clientèle”.

Pour schématiser et pour faciliter la lecture par des tiers, indiquez 3 éléments :

Votre offre (Une plate-forme de réservation de voyages pour personnes à mobilité réduite / Un restaurant traditionnel écologique).

Les prestations / produits / services que vous proposez (Des hôtels, lieux de loisirs, centre de vacances accessibles aux personnes à mobilité réduite / Un menu “produits de saison bio et locaux” avec 3 entrées au choix, 3 plats au choix, 3 desserts au choix).

La valeur ajoutée que vous proposez par-rapport aux autres acteurs et qui conduira les clients vont venir chez vous (Par exemple : la labellisation des lieux par des personnes à mobilité réduite / des menus respectueux de la nature et valorisant le savoir-faire des agriculteurs locaux).

Si vous avez utilisé la matrice “proposition de valeur” (value proposition canvas), il vous suffit de recopier ce que vous avez défini.

​Pour comprendre les principes du couple “Produit – Marché”, lisez le chapitre dédié à ce sujet.

Canaux : comment ?
Par quels canaux allez-vous faire connaître votre proposition de valeur ? Comment allez-vous aider vos clients à choisir votre proposition de valeur plutôt que celle d’un concurrent (et donc à évaluer votre proposition de valeur afin de décider qu’elle est meilleure que celle des concurrents) ? Comment allez-vous vendre vos produits / services (vente en ligne, magasins, grossiste….etc.) ? Quel système de SAV ? Quels seront vos points de contacts avec vos clients ?

Relations avec les clients : comment ?
Quel type de relations allez-vous établir avec votre cible / chacun des segments de votre cible (self-service, communautaire, assistance personnelle, SAV, co-création….etc.) ?

Ressources clés : avec quoi ?
Ce sont les ressources indispensables au fonctionnement de votre activité : locaux, matériels, machines, fonds financiers, ressources humaines, achats de compétences, logiciels, marque…

Ces ressources doivent être en lien avec vos canaux de distribution, communication…etc. Posez-vous la question suivante : “Si je n’ai pas cette ressource, puis-je faire tourner mon entreprise ?”, si la réponse est “non”, c’est une ressource clé.

Activités clés : quoi ?
Ce sont les activités indispensables au fonctionnement de votre entreprise : la production, la gestion logistique, l’ingénierie, la gestion d’un site web… Posez-vous la question suivante : “Si je n’exerce pas cette activité, puis-je faire tourner mon entreprise ?”, si la réponse est “non”, c’est une activité-clé.

Partenariats clés : avec qui ?
Ce sont les intervenants stratégiques du projet : fournisseurs clés, partenaires clés… Des ressources que vous allez vous procurer grâce aux partenariats. Pour être sûr de vos choix, demandez-vous quelles sont vos motivations pour ces partenariats : l’optimisation (financière ou autre), les économies, la réduction des risques et des incertitudes, l’acquisition de ressources ou d’activités particulières ?

Parfois, des partenaires sont aussi des clients. Posez-vous la question suivante “Si je n’ai pas ce partenaire, puis-je faire tourner mon entreprise ?”, si la réponse est “non”, c’est un partenaire-clé.

Flux de revenus : combien ?
Comment chacun de vos segments paiera-t-il ? Ponctuellement à chaque achat / location ? Sur abonnement ? En forfait annuel ? Prix fixes ou négociations possibles ? Un prix différent par cible ? Prix en fonction des enchères ? Prix en fonction des volumes vendus ? Si vous proposez un service gratuit à un segment de clients, lequel vous apportera des revenus ?

Structure des coûts : combien ?
Quels sont les coûts les plus importants ? Quelles sont les activités les plus coûteuses ? Quelles sont les ressources les plus coûteuses ?… Votre modèle est-il plutôt axé sur les coûts (faible structure de coûts, tarifs bas, automatisation maximum, sous-traitance intensive…) ou axé sur la valeur (focalisé sur la création de valeur, proposition de valeur haut de gamme) ?

Posez toutes vos hypothèses et l’étude de marché (quelle que soit sa forme : “classique” ou Lean Startup) vous permettra de les valider ou de les modifier.

Le business model en vidéo : comment se démarquer ?

 

 

Cette méthode a été imaginée pour un travail en équipe et nécessite un regard extérieur pour vous “challenger”. Seul devant votre feuille, les résultats risquent d’être décevants ! Vous pouvez donc commencez seul ou avec vos associés sur le canvas mais, pour trouver des innovations, pour le confronter, vous devrez assez vite y travailler avec des tiers.

Source : business-builder.cci.fr